从2005年开始，以平安工程、全球眼、宽视界为代表的大规模监控工程陆续上马，网络厂商凭借对IP技术的独特理解逐步渗透到这一的领域。与其他厂商略有不同，上海贝尔阿尔卡特涉足IP视频监控市场坚决采用渠道销售模式。其ViSS（Video intelligent Surveillance System）网络视频监控系统，就是一个面向渠道的产品线。

     “名额有限，欲签从速。”上海贝尔阿尔卡特渠道发展管理部副总裁岳欣，在2007年12月17日的渠道招募会上郑重宣布。

     而且，岳欣对准备新加入的渠道——有志于成为至尊级、专家级和总代理级别的渠道合作伙伴，设立了五道“门槛”：必须有明确的业务目标，即要求渠道有面的铺设能力和覆盖范围要大；必须有明确的人员发展计划，即要有人员的投入，具备一定的二次开发能力；必须有完整的服务体系，即能够为客户提供完善的售前、售中和售后服务；必须有商务执行能力，即有稳健的财务保障；必须有联合市场计划，及具备一定的市场推广能力。

     这五个“必须”对于那些中小的方案商来说，无疑是一道道不可逾越的门槛，是什么让上海贝尔阿尔卡特这个2007年底新成立的渠道部门有这么强的信心，制定这样苛刻的“入会标准”？

     近日，航星网讯成功研发出了GPS卫星定位和图像监控融合的车载定位跟踪系统。该系统的应用领域十分 广泛。应用到长途大巴上可以防止驾驶员疲劳驾驶、车上盗窃等，应用到石油、燃气、工业原料等危险品运输车上可以及时发现危险品泄漏等险情。据了解，该项目在国内开创了车载图像监控、车辆行驶记录仪(俗称黑匣子)与车辆卫星定位三系统融合的先河，首次将移动车辆的监控做到了图像传输，而且图像质量清晰、连续 、快速。该系统将在近期经过安装调试后，首先提供给危险品运输公司。

IP视频监控市场没有领导者

     视频监控系统在“911事件”之后飞速发展，根据市场调研公司Frost&Sullivan的数据，全球视频监控设备市场预计2010年将上升到86亿美元，年复合增长率为11%。尤其是基于IP网络的视频监控系统，由于安装、使用、维护、功能强大等诸多优点，受到了越来越多方案商、用户的喜欢，是未来安防领域的发展方向。但是这个新技术出现得比较晚，占据的市场容量也比较小，传统的闭路电视监控系统占据了大部分市场份额。目前进入监控领域的厂商数以万计，有不少厂商正向IP视频监控领域进军。

     各个厂商推出自己的IP视频监控产品，却没有统一的标准，传输协议、压缩格式、分辨率等都有很大的不同，使得彼此之间的互联互通成了问题。“由于这是一个新兴的市场，目前没有绝对的领导者，我们希望通过我们在运营商市场这么多年的技术积累，与电信、网通等运营商配合好，做好标准化、规范化，使用户避免将来的重复投资。”岳欣向电脑商报记者介绍了上海贝尔阿尔卡特进入IP网络视频监控市场的初衷。

     两年前上海贝尔阿尔卡特投入了200多人的研发团队，开始做产品的开发工作。“我们在这项业务的拓展上投入了非常大的力量，并开发出端到端的解决方案，这个方案可以承载很多应用需求，比如WiMax无线传输、IP核心路由等。”上海贝尔阿尔卡特网络融合通信集团多媒体事业部副总裁杜德隆表示。

     杜德隆认为，促使上海贝尔阿尔卡特进入IP视频监控领域还有两个驱动力。

     一是中国政府推行的“平安城市”项目，这个项目对视频监控有着庞大的需求，目前上海贝尔阿尔卡特已经在这个领域颇有建树。比如“平安潮州”就是在上海贝尔阿尔卡特、电信和公安局等的共同推动下建立起来的，成为全国第一个由运营商承建的城市级视频监控治安系统，以托管运营的模式，充分满足网络化时代对大规模监控、远程访问、集中管理的要求。

     另一驱动力是宽带的应用，中国目前很多地方已经有了良好的宽带环境，却缺乏好的宽带应用，这为网络视频监控市场提供了一个良好的土壤。

“弹性”渠道策略

     “今天的招募会，意味着我们的拳头产品开始走渠道。”岳欣的话，为我们揭示了上海贝尔阿尔卡特强势招募背后的秘密，这也是ViSS系统备受关注的主要原因。

     因为ViSS系统是既可以独立使用的网络视频监控系统，又是可以进行特殊应用二次开发的系统平台。所以对于系统集成商和独立软件开发商来说，无论技术能力高低，都可以和上海贝尔阿尔卡特进行不同程度的合作。

     尤其是独立软件开发商，可以结合各自的专门应用进行二次开发，使得ViSS系统更能满足用户实际的需要，满足社会各行业的多元化需求；也可以上海贝尔阿尔卡特公司与独立软件开发商密切合作，使上海贝尔阿尔卡特能更深入了解用户的需求，开发出更适合客户需求的ViSS系统；也可以使各中小独立软件开发商能利用ViSS系统的大平台，学习更多的技术，提升自己的核心竞争力，在市场中占据有利地位。总而言之，上海贝尔阿尔卡特可以为渠道合作伙伴提供“弹性”的合作机制，根据合作伙伴的认证级别提供不同的增值。

     同时，上海贝尔阿尔卡特还为加盟的渠道提供了强大的支持政策，首先是产品支持，根据大中型行业市场和小型分散型市场提供了不同的产品解决方案，满足不同市场的需求。其次是人员发展支持，有针对销售的人员认证计划，有渠道发展计划和技术人员认证计划等多种类的发展支持计划。第三是业务发展支持，针对渠道的业务目标，提供具体的市场分析、方案咨询、客户化定制、区域开发和行业开发等相关支持体系来帮助渠道的业务拓展。第四在市场拓展上，公司也给予联合市场基金、联合市场活动、激励计划、内部通讯工具等一系列的市场支持。第五，在服务支持体系上，公司提供软硬件的服务支持和一些专业服务支持。

     更为吸引方案商的是，通过与上海贝尔阿尔卡特的合作，还有机会获得其它产品线的优质资源，比如数据产品、语音产品等。与上海贝尔阿尔卡特合作多年的南京南方电讯有限公司，在招募会上与上海贝尔阿尔卡特再次签约就是一个很好的见证。

     这家公司最早从数据产品开始与贝尔阿尔卡特合作，逐渐发展到语音产品，现在又签约成为ViSS系统的一级渠道。南方电讯副总经理杨志伟表示：“虽然与上海贝尔阿尔卡特的合作过程有些坎坷，但是我们却从中收获许多，此次签约将使我们走得更加长远。因为网络监控市场很大，值得我们去投入，我们将按照‘五个必须’要求去执行，尤其是人员的投入力度还要加大。”

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